Условие
Doctolib продаёт SaaS-подписку врачам за 129€/мес. На конец 2016 — 300 000 проспектов, база не пополнялась год. Data-команда сделала скор от 0 (низкий) до 100 (высокий), на основе бизнес-правил, заданных Sales Manager интуитивно по каждому критерию. Скор не обновлялся.
Sales имеет доступ к проспектам и скорам и может приоритизировать звонки.
Определения:
- Prospect — кого может звонить Sales.
- Client — проспект с подписанным контрактом (signature_date).
- Bucket — диапазон скоров.
- Meeting Rate (MR) = #Prospects with meeting / #Prospects.
- Transformation Rate (TR) = #Clients / #Prospects with meeting.
- Signature delay = days(signature - meeting_start).
В январе 2018 Head of Sales спрашивает, как идёт инициатива.
Вопросы:
- Работает ли скор? (а) Эффективность модели в предсказании конверсии. (б) Глубокий анализ по medical_specialty, age, location.
- Реально ли его используют продажники? (а) Используют ли скор? Меняется ли использование во времени? (б) Корреляция индивидуальной перформанс продажника с использованием скора. (в) Любые другие insights.
- Потенциальный impact от увеличения использования скора: методология + численная оценка + 1 слайд аргументов.
Таблицы: business_dev, prospects, scores, meetings, contract_signature_dates.